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你个卖保险的,开门红造势可以,少一点销售误导可好?

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大家好,我是喵叔。

2020年受疫情影响,很多保险公司业绩出现了大幅下滑的情况,在这样的前提下,提前布局开门红显得尤为重要,毕竟对于很多代理人来说,叠加保险公司的各种激励手段,开门红期间的各项收入,可能占到全年收入的一半左右。但是作为普通消费者,喵叔却是希望大家能冷静一下,弄明白搞清楚,才能在这样一个“旺季”里不被坑。

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何谓“开门红”

“开门红”这个东西,并不是指的哪类产品,而是保险公司图吉利的一种说法,开门红业绩可以提振士气,也为全年业绩的达成奠定一个良好基础。在实际宣传中,各家公司更侧重的则是各类年金类产品。

对于保险公司来说,四季度的开门红往往是一年中最重要的销售旺季,各行各业都有“金九银十”的说法,保险公司则一般从每年的10月、11月开始大肆宣传,一直持续到次年的3月份,这期间自然是投入了大量人力物力宣传,各类广告随处可见。

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为什么“开门红”如此火爆?

说白了就是各家公司费劲吆喝卖年金险,为什么依然卖得如此火爆,甚至很多人半夜排队抢购呢?

一、广告宣传铺天盖地

一到四季度,大家可以多留意一下身边,无论是朋友圈还是公交车、地铁、商场LED,各种广告铺天盖地,再加上一些激进的宣传话术,什么终身保障、终身账户5.1%增值、万众瞩目、强势来袭等等。再配合某些人的无脑宣传,高达8%甚至15%的回报,现在交个几十万,年老变成几千万,小投入大回报,现在不买更待何时,贷款也得买!

二、送礼万能话术

买保险送礼送上门也是某些人屡试不爽的“万能公式”,甚至公司也会有对应话术,大家不妨对照一下,看看这段时间有没有人给你发或者打电话的时候用到:

电话告知(强调送礼约见面)

赵姐,告诉您一个特大喜讯,与X同寿,与X同庆,XX公司今年也是成立XX周年,大庆大典大惊喜,公司正在开展“辉煌XX载 感恩相伴”重大回馈活动。为感谢新老客户的大力支持,公司特别要求我把庆典专属礼品送到您手上,您看是上午10点还是下午3点有空,我把礼品给您送来,并当面给您讲清楚本次庆典活动的“多重豪礼”!

面见三讲(当面拜访,以利相待)

一讲**健康礼:您是我的重要客户(亲属、最好的朋友、最支持我的人….),公司也很关注您的健康,给您送一个免费的智能健康设备,相当于家庭私人医生!

二讲庆典回馈礼:感谢您一直以来对我的支持,这是给您准备的礼品(礼品由各分支公司自行安排,建议根据客户分类和预约保费,分档设置礼品,由公司和业务员共同分担费用)。

三讲空账预约利:这次活动还有个“三交十满”终身享受**%以上收益,让您赚到几十上百万的专属理财产品,而且现在不花钱空账就能拿利息!

三、限额销售,过时不候

不只是重疾险喜欢搞停售,开门红年金产品更是运用炉火纯青,每次“产说会”,大家都可以看看大屏幕,是不是都有限额XX亿,售完即止,或者说只开放多少额度,还剩下多少,开抢时间限时多久,时间过了或者额度没了,想买也买不到。难怪当年喵叔在某安的时候部长会包下网吧让客户深夜过来投保,现在想想,真是可笑。

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四、业务员自购

很多保险公司,招的不一定就是业务员,也有招的客户,开门红期间,持续不断地产品培训,轻松洗脑萌新,糟糕,是心动的赶脚,然后就自己也买了,至于能有多少,可能自己也不清楚。买了以后,把保单随身携带,直接怂恿客户一起投保,毕竟自己都买了,产品也差不到哪里去吧?

当然,还有一种“老油条”,自己身经百战,知道这些产品到底是什么样式,为了减少客户的异议,干脆自己就买一份,也是随身携带,进行营销,和萌新不同的一点就在于,他们买完过几天就犹豫期内退保了。

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“开门红”常见产品形态

纵观各家公司的开门红产品,多以中短期快返型年金为主,附带万能账户。简单举例就是每年缴纳保费,缴费期1-10年,到达约定时间(一般是5年)开始年金领取,每年领取20%到30%年交保费,到期再领取一部分,中途如果年金没有取出,一般会直接进入可以终身持有的万能账户累积生息,也可以追加钱进入万能账户生息,或者是直接取出来。

按照这样的逻辑不难看出,如果年金到期直接取出,则可以连续领取一笔钱,一款产品好不好,这个时候算算内部收益率便很清晰了。有的年金账户算出来,IRR可能不到2%,那就有人会拿万能账户说事了,合着跟买个年金险是为了那个万能账户,想要收益高,钱就不要取出来,钱不能取出来,为什么要买年金险呢?

再说万能账户,目前有两种形态,一种是普通的,每年有领取20%的限额,还有一种是寿险,领取没有限制,这一块有很多人在讲给客户听的时候并不会提到,如果附加,建议长个心眼。

还有一点你知道吗,钱进入万能账户,先得收取一笔初始费用的,某些公司高到3%,有的低的也有1%,钱还没增值,就给你扒一层皮。再说你想放个几年呢,中途想退出是不是就不收费了?别想得太好,依然会给你再扒一层皮,叫做退保费或者手续费,前5年一般5%、4%、3%、2%、1%,有的公司好一点就是3%、1%、1%、1%、1%。

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也就是说钱进去了,最好5年别动,不然的话算下来损失可不小。

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“开门红”常见销售误导

一、高演示收益

这是目前最常见的一种误导方式,比如这样的描述:

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很多业务员都喜欢用这样的当前结算收益或者演示收益当做未来的保证收益,随便用个5%的一复利滚动,几十年的回报吓死人,让你会觉得自己与千万富翁就差这一个万能账户。

而实际上呢,这些当期结算利率都是不稳定的,保险公司一般会对主力账户进行那么一点点操作,想看看真实后期利率吗,多翻翻之前的老账户现在的利率吧,公众号对话窗口回复“万能账户”获取各家公司的查询方式。

二、纯忽悠

第一种可以说是套路,第二种就是赤裸裸的骗了。比如这个:

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还有这个:

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追加达到15.3%,如果有,请卖给我。

再比如这个:

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把保险卖成了“原始股”,我也不知道作者知不知道“原始股”的概念,单凭三个“唯一”就可以让你吃饱了兜着走了。

三、饥饿营销

这个上面已经讲过了,很多公司的业务员都好这一口,凌晨抢购好不热闹,不知道的还以为都在看球。实际上呢,稍微动动脑就能清楚,一年一度的开门红,都是拼命做业绩,还限额限购,怕不是脑袋被门夹了吧?

都2021年开门红了,还在用几年前的老套路,换个思路可好?

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写在最后

开门红期间造势其实没啥不可,但是靠着坑蒙拐骗去透支行业的名声,到头来不也坑了自己?喵叔呼吁每一个从业者都能恪守底线,别为了一个开门红,红了业绩却黑了心,回头来自食其果就得不偿失了。大家共勉。

没有完美的产品,只有相对完善的搭配,如果你在保险选购过程中遇到困惑,欢迎添加我的私人微信(waitmi)咨询。

每日排坑,要么劝退,要么买对。坚持原创不易,如果认可这篇文章,烦请阅读后多多分享以示鼓励,谢谢!

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······待更新

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